Динамика ведения переговоров.

Подготовка к переговорам. Переговоры начинаются задолго до того, как стороны сядут за стол. Фактически они начинаются с того момента, когда одна из сторон выступит инициатором проведения переговоров и участники займутся их подготовкой. Подготовка к переговорам ведется по двум направлениям: организационному и содержательному. К организационным моментам подготовки относят: формирование делегации, определение места и времени встречи, повестки дня заседания. Содержательная сторона подготовки к переговорам включает: анализ проблемы и интересов участников; формирование общего подхода к переговорам и собственной позиции на них; определение возможных вариантов решения. Необходимо выработать общий подход к переговорам - их концепцию.

Ведение переговоров. Можно говорить о трех этапах ведения переговоров:

• уточнение интересов, концепций и позиций участников;

• обсуждение (обоснование своих взглядов и предложений);

• согласование позиций и выработка договоренностей.

Заключительным периодом переговорного процесса является анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей. Переговоры можно считать удавшимися, если обе стороны высоко оценивают их итоги. Другой важнейший показатель успешности переговоров - степень решения проблемы. Успешные переговоры предполагают решение проблемы, однако участники могут по-разному видеть, насколько проблема решена. Третий показатель успешности переговоров - выполнение обеими сторонами взятых на себя обязательств.

После завершения переговоров необходимо провести анализ их содержательной и процессуальной стороны, т. е. обсудить:

• что способствовало успеху переговоров;

• какие возникали трудности, как они преодолевались;

• что не учтено при подготовке к переговорам и почему;

• какой опыт ведения переговоров можно использовать.

30. Содержание

    • Перечень вопросов к зачету (экзамену)
    • Объект, предмет и задачи конфликтологии.
    • Теоретические и социально-исторические предпосылки возникновения конфликтологии.
    • Современные взгляды научных исследований о развитии конфликтов.
    • Основные психологические концепции внутриличностных конфликтов (з.Фрейда, а.Лодера, э.Эриксона, э.Фромма и др.).
    • Междисциплинарный характер конфликтологии.
    • Методологические принципы исследования конфликтов.
    • Социологические и психологические методы исследований конфликтов.
    • Субъективные и объективные факторы возникновения конфликтов.
    • Характеристика структурных элементов конфликта.
    • Конфликтная ситуация и особенности ее восприятия.
    • Противоречие интересов как фундаментальная причина конфликтов.
    • Динамика конфликта: характеристика его этапов.
    • Эскалация конфликта: сущность, признаки, модели развития.
    • Функции конфликтов. Роль конфликтов в жизни человека и общества.
    • Внутриличностный конфликт: сущность, разновидности, условия предупреждения.
    • Причины и последствия внутриличностных конфликтов.
    • Возможности снижения агрессии в конфликте.
    • Социально-психологические основы профилактики конфликтов.
    • Способы разрешения внутриличностных конфликтов.
    • Типы конфликтных личностей, их поведенческие особенности.
    • Основные подходы в изучении межличностных конфликтов.
    • Характерные черты межличностных конфликтов. Их место в общественной жизни.
    • Межличностные конфликты: типология, уровни развития.
    • Особенности конфликта «личность и группа» и его формы проявление в различных видах профессиональной деятельности. Пути разрешения конфликтов между личностью и группой.
    • Специфика межгрупповых конфликтов и механизмы их возникновения.
    • Переговоры как способ разрешения конфликтов.
    • Динамика ведения переговоров.
    • Психологические механизмы и технологии переговорного процесса.
    • Характеристика основных ролей третьей стороны конфликта.
    • Условия эффективного участия третьей стороны в урегулировании конфликтов.
    • Насилие в конфликте: формы проявления.
    • Взаимосвязь межличностных с внутриличностными и групповыми конфликтами.
    • Специфика конфликтов в организациях.
    • Трудовые конфликты: сущность, типология, формы проявления.
    • Конфликты между руководителем и подчиненными. Их объективные и субъективные основы.
    • Социальное партнерство как форма сотрудничества в решении проблем социально-экономического развития.
    • Технология предупреждения конфликтов.