1.2 Подготовка к переговорам

Процесс планирования переговоров разделяют на три этапа:

подготовка к переговорам;

непосредственное ведение переговоров;

анализ результатов и итогов переговоров Бороздина Г.В. Психология Делового общения. - Учебное пособие. - М.: ИНФРА-М, 2010. - С. 154. .

На этапе подготовки нужно проработать три аспекта проведения переговоров: содержательный, организационный и тактический.

Содержательный аспект определяет иерархию (и соответственно - значимость) цели переговоров, главный смысл предложений или проблем, которые выносятся на переговоры, возможные варианты решения вопросов и путей достижения поставленных целей. Содержание переговоров определяется не только конкретным предметом будущих переговоров, но и системой имеющихся интересов и возможностей их реализации в определенной ситуации или в будущем. Поэтому содержательный аспект переговоров включает:

необходимость тщательного анализа сложившейся ситуации;

прогнозирования вероятных вариантов и изменений;

проектирования наиболее благоприятных условий, даже если их создание маловероятно в нынешних ситуациях Бороздина Г.В. Психология Делового общения. - Учебное пособие. - М.: ИНФРА-М, 2010. - С. 156. .

Организационный аспект охватывает круг вопросов, начиная с места, времени и общего антуража проведения переговоров и заканчивая подбором команды с точным распределением функций и ролей, которые выполняет каждый ее член на переговорах.

Организационный аспект подготовки означает решения таких вопросов: "Кто? Где? Когда?" Подбор команды является главной задачей при подготовке переговоров. Идеальных людей нет, поэтому проблема подбора команды сводится к поиску и привлечению необходимых людей (или специального их обучения) Нарушак В.Б., Степанова Л.А. Психология внутрифирменного менеджмента: Практическое руководство для менеджеров по персоналу. - М.: Советский спорт, 2009. - С. 43. .

Тактический аспект обеспечивает необходимое профессиональное истощение выдвинутых предложений. Он включает в себя весь объем конкретных вопросов: от тактико-технологических характеристик предложений в финансовых и юридических деталях.

Этот вопрос представляет особый интерес для бизнесменов. Одного проекта предложений по содержанию будущего дела для успешных переговоров недостаточно, он должен быть дополнен программой его реализации. При этом всегда возникает множество вопросов финансового и юридического содержания. Опытные бизнесмены и предприниматели хорошо знают это круг вопросов и выходят на переговоры подготовленными.

Последним завершающим шагом при подготовке к переговорам можно считать конкретизацию действий членов команды на поведенческом уровне.