Жесты и позы

Люди могут обмениваться разными типами информации на разных уровнях понимания. Известно, что общение не исчерпывается устными или письменными сообщениями. В этом процессе важную роль играют эмоции, манеры партнеров, жесты.

В практике делового взаимодействия выделяются несколько основных жестов, отражающих внутреннее состояние человека. А. Алонсо, кубинская балерина, пишет о том, как расшифровываются эти знаки в поведении женщины: "Сила женщины не в красоте лица. Женская красота раскрывается именно посредством пластики. Женщина, у которой грациозная походка, отмеренные жесты, которая и на улице и дома держится прямо и собранно, всегда производит хорошее впечатление. И наоборот, когда она движется неуклюже, сгорбившись, и ее движения небрежны - ленивы или слишком нервны, - мы при виде этой дисгармонии человеческого тела невольно думаем, что перед нами человек не очень привлекательный, небрежный и при ведении домашнего хозяйства, и на работе или чересчур нервный, способный на необдуманные действия".

Движения рук и тела передают много сведений о человеке.

1. В них проявляются состояние организма и непосредственные эмоциональные реакции. Это позволяет судить о темпераменте человека (сильные или слабые у него реакции, быстрые или замедленные, инертные или подвижные).

2. Выражают многие черты характера человека, степень его уверенности в себе, зажатость или раскованность, осторожность или порывистость. В позе и движениях проявляется и социальный статус человека. Такие выражения, как "идти с высоко поднятой головой", "расправить плечи" или, напротив, "стоять на полусогнутых", представляют собой не только описание позы, но и выражают определенное состояние человека.

3. В них проявляются культурные нормы, усвоенные человеком (воспитанный мужчина никогда не будет разговаривать сидя рядом со стоящей женщиной).

4. Жестам и позе приписываются чисто условные символичес­кие значения. Таким образом, они способны передать точную информацию.

• Жесты открытости свидетельствуют об искренности и желании говорить откровенно. 1) Жест «раскрытые руки»: собеседник протягивает вперед в вашу сторону свои руки ладонями вверх. Этот жест часто наблюдается у детей, когда они гордятся своими достижениями, то открыто показывают свои руки. Когда же дети чувствуют свою вину, они прячут руки либо за спину, либо в карманы. Жест «раскрытые руки» демонстрирует желание пойти навстречу и установить контакт. 2) Жест «расстегивание пиджака» также является знаком открытости. Люди открытые и дружески к вам расположенные часто расстегивают и даже снимают пиджак в вашем присутствии. Опыт показывает, что соглашение между собеседниками в расстегнутых пиджаках достигается чаще, чем между теми, «то оставался в застегнутых пиджаках. Тот, кто меняет свое решение в благоприятную сторону, обычно разжимает руки и автоматически расстегивает пиджак. Когда становится ясно, что возможно соглашение или позитивное решение по поводу обсуждаемого вопроса или когда создается позитивное впечатление от совместной работы, сидящие расстеги­вают пиджаки, распрямляют ноги и передвигаются на край стула, ближе к столу, который отделяет их от сидящих напротив них собеседников.

• Жесты подозрительности и скрытности свидетельствуют о недоверии к вам, сомнении в вашей правоте, о желании что-то утаить и скрыть от вас. В этих случаях собеседник машинально потирает лоб, виски, подбородок, отводя взгляд в сторону. Другой показатель скрытности – несогласованность жестов. Если враждебный по отношению к вам или защищающийся человек улыбается, то это означает, что он за искусственной улыбкой пытается намеренно скрыть свою неискренность. Жесты и позы защиты являются знаками того, что собеседник чувствует опасность или угрозу. Наиболее распространенным жестом этой группы знаков являются руки, скрещенные на груди. Руки здесь могут занимать три характерных положения.

Простое скрещивание рук обозначает оборонительное или негативное состояние собеседника. В этом случае следует пересмотреть то, что вы делаете или говорите, ибо собеседник начнет уходить от обсуждения. Этот жест влияет на поведение других людей. Если в группе из 4 человек или более вы скрестили руки в защитной позе, то вскоре и другие члены группы последуют вашему примеру. Этот жест может означать просто спокойствие и уверенность, когда атмосфера беседы не носит конфликтного характера. Если помимо скрещенных на груди рук собеседник еще сжимает пальцы в кулак, то это свидетельствует о его враждебности или наступательной позиции. В этом случае следует замедлить свою речь и движения, как бы предлагая собеседнику последовать вашему примеру. Если это не помогает, то следует постараться сменить тему разговора.

Жест, когда кисти скрещенных рук обхватывают плечи, обозначает сдерживание негативной реакции собеседника на вашу позицию по обсуждаемому вопросу. Этот прием используется, когда собеседники полемизируют, стремясь во что бы то ни стало убедить друг друга в правильности своей позиции, причем нередко этот тест сопровождается холодным, чуть прищуренным взглядом и искусственной улыбкой. Такое выражение лица означает, что ваш собеседник на пределе, и если не принять оперативных мер, снижающих напряженность, то может произойти срыв.

Жест, когда руки скрещены на груди, но с вертикально большими пальцами рук передаёт двойной сигнал. Первый - о негативном отношении (скрещенные руки), второй - о чувстве превосходства, выраженном большими пальцами рук. Собеседник, прибегающий к этому жесту, обычно поигрывает одним или обоими пальцами, а при положении стоя характерно покачивания на каблуках. Жест с использованием большого пальца выражает насмешку или неуважительное отношение к человеку, на которого указывают большим пальцем через плечо.

• Жесты размышления и оценки отражают состояние задумчивости и стремление найти решение проблемы. Задумчивое (размышляющее) выражение лица сопровождается жестом «рука у щеки», это значит, что вашего собеседника что-то заинтересовало. Жест «пощипывание переносицы» (обычно сочетается с закрытыми глазами), говорит о глубокой сосредоточенности и напряженных размышлениях. Когда собеседник находится на стадии принятия решения, он почёсывает подбородок (сопровождается прищуриванием глаз). Собеседник подносит руку к лицу, опираясь на подбородок на ладонь, а указательный палец вытягивает вдоль щеки (остальные пальцы находятся ниже рта), значит он критически воспринимает ваши доводы.

• Жесты уверенных в себе людей с чувством превосходства над другими: "жест «закладывание рук за спину с захватом запястья» (его следует отличать жест «руки за спиной в замок»). Он говорит о том, что человек расстроен и пытается взять себя в руки (чем больше сердит человек, тем выше передвигается его рука по спине); от этого жеста пошло выражение "возьми себя в руки". Жестом уверенных в себе людей с чувством превосходства над другими является жест «закладывание рук за голову». Существуют несколько способов взаимодействия с собеседником, который использовал этот жест. Если вы хотите выяснить причину, по которой собеседник ведет себя с чувством превосходства, наклонитесь вперед с протянутыми ладонями и скажите: "Я вижу, что это вам известно. Не могли бы вы уточнить некоторые детали?" Затем откиньтесь на спинку, ладони оставьте в поле зрения и ждите ответа. Другой способ заключается в том, чтобы заставить такого высокомерного собеседника сменить свою позу, что изменит его отношение. Для этого можно взять какой-нибудь предмет и, отставив его на большое от него расстояние, спросить: «Вы не видели это?», заставив его наклониться вперёд. Хорошим способом взаимодействия является копирование жеста собеседника. Если вы хотите показать, что согласны с собеседником, то вам нужно повторить его позу. Однако если собеседник в позе «руки за голову» делает вам замечание, то копировать его жест не следует, чтобы не разозлить его.

• Жесты несогласия (жесты вытеснения): проявляются вследствие сдерживания своего мнения. Собирание несуществу­ющих ворсинок с костюма является одним из таких жестов. Собеседник обычно сидит, отвернувшись от других, и смотрит в поя. Это наиболее популярный жест неодобрения. Когда собеседник постоян­но собирает ворсинки с одежды, это является признаком того, что ему не нравится see. что здесь говорится, даже если на словах он со всеми согласен.

• Жесты готовности сигнализируют о желании закончить разговор или встречу и выражаются в подаче корпуса вперед, при этом обе руки лежат на коленях или держатся за боковые края стула. При этом жесте следует брать инициативу в свои руки и первым предложить закончить беседу.

• Жесты сомнения и неуверенности чаще всего связа­ны с почесыванием указательным пальцем правой руки места под моч­кой уха или боковой части шеи. Прикосновение к носу или его легкое потирание также знак сомнения. Однако те, кто чешет нос, обычно делают это энергично, а те. для кого это служит жестом, лишь слегка его потирают.

• Поза обиды принимается собеседником, когда он обижен или оскорблён вашими словами. Он приподнимает плечи и опускает голову (.«набычивается»). Такая поза нередка сопровождается рисованием на листе бумаги (стрел, кругов и т.п.). Вам следует переключить разговор на другую (лучше нейтральную) тему.

• Жесты, свидетельствующие о желании преднамеренно затянуть время обычно связаны с очками. Собеседник в этом случае сосёт дужки очков, постоянно снимает и надевает их, а также протирает линзы.

Жест «расхаживание» - знак, что не надо спешить. Это очень позитивный жест. Но с тем, кто расхаживает, разговаривать не следует. Это может нарушить ход его мыслей и пометить принятию им решения.

Жесты, связанные с манерой курить, указывают на то, как собеседник относится к сложившимся обстоятельствам: положительно или отрицательно. Положительно настроенный, уверенный в себе и самодовольный человек выдыхает дым вверх почты постоянно. Негативно настроенный человек, со скрытыми мыслями. Почти всегда направляет струю дыма вниз. Чем энергичнее струя выдыхает­ся вверх, тем увереннее и высокомернее настроен человек; чем быстрее струя выдыхается вниз, тем отрицательнее настроен человек. Выдыхание дыма через ноздри есть признак высокомерного, уве­ренного в себе человека. Струя дыма в этом случае идет вниз только благодаря расположению ноздрей, и человек часто поднимает голову вверх, отчего выглядит еще более высокомерно. Если голова у человека опущена вниз, когда он выдыхает дым че­рез нос, это значит, что он сердит.

Психологами установлено, что человек засовывает пальцы в рот в состоянии сильного угнетения. Если жесты, связанные с прикрыти­ем рта рукой, обозначают обман, пальцы во рту говорят о внутренней потребности в одобрении и поддержке. Поэтому, когда появляется этот жест, необходимо поддержать собеседника или заверить его га­рантиями.

Не стоит делать то, что может быть расценено как затягивание времени. Тем более нельзя этого делать, если вы отвечаете на какой-либо четкий вопрос, который требует точного и правдивого ответа. В такой ситуации протирание стекол очков и другие подобные жес­ты считаются невежливыми и выглядят, как попытка уйти от ответа.

Мимика

Мимика имеет очень большое значение в практике делового взаимодействия. Лицо собеседника всегда притягивает наш взгляд, выражение лица обеспечивает постоянную обратную связь: по нему мы можем судить, понял нас человек или нет, хочет ли он что-то сказать в ответ. Мимика свидетельствует об эмоциональных реакциях человека. В специальной литературе встречается более 20000 описаний выражения лица. Для того, чтобы как-то классифицировать их, была предложена методика, получившая название FAST (введена Экманом). Принцип ее следующий: лицо делится на три зоны (глаза и лоб; нос и область носа; рот и подбородок). Затем выделяются шесть основных эмоций, наиболее часто выражаемых при помощи мимических средств: радость, гнев, удивление, отвращение, страх и грусть. Фиксация эмоции по зоне позволяет более или менее определенно регистрировать мимические движения.

По мнению А.Пиза, проблема с ложью заключается в том, что наше подсознание работает автоматически и независимо от нас. Бессознательные жесты и телодвижения могут выдать нас, когда мы пытаемся лгать. Во время обмана наше подсознание выбрасывает пучок нервной энергии, которая проявляется в жестах, противоречащих тому, что мы говорим. Актеры и адвокаты, профессии которых непосредственно связаны с обманом в разных формах его проявления, до такой степени отработали свои жесты, что трудно заметить, когда они говорят неправду. Для этого они отрабатывают те жесты, которые придают правдоподобность сказанному, также полностью отказываются от жестикуляции, чтобы не присутствовали ни позитивные, ни негативные жесты.

Психологи считают, что лжеца, как бы он ни старался скрыть свою ложь, все равно можно распознать, потому что его выдает несоответствие между микросигналами подсознания, которые выражены жестами, и сказанными словами. Например, когда мы слышим, что другие говорят неправду или лжем сами, мы делаем попытку закрыть рот, глаза или уши руками. Защита рта рукой - один из немногих жестов, явно свидетельствующих о лжи. В то время как мозг на уровне подсознания посылает сигналы сдерживать произносимые слова, некоторые люди пытаются притворно покашливать, чтобы замаскировать этот жест. Если подобный жест используется собеседником в момент его речи, то это говорит о том, что он говорит неправду. Однако если он прикрывает рот рукой в тот момент, когда вы говорите, а он слушает, то это означает следующее: он чувствует, что вы лжете.

Жест, когда собеседник прикасается к своему носу, является утонченным, замаскированным вариантом предыдущего жеста. Он может выражаться в нескольких легких прикосновениях к ямочке под носом или быстром, почти незаметном прикосновении к носу. Во время лжи появляются щекотливые позывы на нервных окончаниях носа , и его очень хочется почесать, чтобы избавиться от неприятных ощущений.

Жест, связанный с потиранием века, вызван тем, что появляется желание скрыться от обмана или подозрения и избежать взгляда в глаза собеседнику, которому говорят неправду. Например, мужчины обычно потирают веко очень энергично, а если ложь очень серьезная, то отворачивают взгляд в сторону или в пол. Женщины проводят пальцем под глазом. Если вы видите, что собеседник лжёт, то вы можете попросить его повторить или уточнить сказанное, и это заставит обманщика отказаться от продолжения своей хитрой игры. Самый лучший способ узнать, откровенен и честен ли с вами в данный момент собеседник - это понаблюдать за положением его ладоней. Когда люди откровенны с вами, они протягивают вам одну или обе. Когда человек начинает откровенничать, он обычно раскрывает перед собеседником ладони полностью.