Функции переговоров
В зависимости от целей участников выделяют различные функции переговоров, подробно проанализированные М.М.Лебедевой.1
1 Главной функцией переговоров является поиск совместного решения проблемы. Это то, ради чего, собственно, и ведутся переговоры. Сложное переплетение интересов и неудачи в односторонних действиях могут подтолкнуть к началу переговорного процесса даже откровенных врагов, чье конфликтное противостояние насчитывает не один десяток лет. Ярким примером могут быть прошедшие в 2000 г. переговоры между главами двух корейских государств — Северной Кореи и Южной Кореи — государств, почти полвека находившихся в состоянии жесткого противоборства и разделенных бетонной стеной, наподобие берлинской.
2 Информационная функция заключается в том, чтобы получить информацию об интересах, позициях, подходах к решению проблемы противоположной стороны, а также предоставить таковую о себе. Значимость этой функции переговоров определяется тем, что невозможно прийти к взаимоприемлемому решению, не понимая сути проблемы, которая вызвала конфликт, не разобравшись в истинных целях, не уяснив точек зрения друг Друга. Информационная функция может проявляться и в том, что одна из сторон или обе ориентированы на использование Переговоров для дезинформации оппонентов.
1 Лебедева М. М. Политическое урегулирование конфликтов. — М.: Аспект Пресс. 1999. – С. 188 – 194.
3 Близка к информационной коммуникативная функция, связанная с налаживанием и поддержанием связей и отношений конфликтующих сторон.
4 Важной функцией переговоров является регулятивная. Речь идет о регуляции и координации действий участников конфликта. Она реализуется, прежде всего, в тех случаях, когда стороны достигли определенных договоренностей, и переговоры ведутся по вопросу о выполнении решений. Эта функция прояа1яется и тогда, когда с целью воплощения тех или иных достаточно общих решений они конкретизируются.
5 Пропагандистская функция переговоров состоит в том, что их участники стремятся оказать влияние на общественное мнение с целью оправдания собственных действий, предъявления претензий оппонентам, привлечения на свою сторону союзников и т. п.
Создание благоприятного для себя и отрицательного для оппонента общественного мнения осуществляется, прежде всего, через СМИ. Иллюстрацией подобного привлечения СМИ могут быть, например, переговоры в ситуации конфликта между строительной компанией и экологической организацией по поводу вырубки лесного массива для использования территории в промышленных целях. Если строительная компания сумела оперативно использовать этот мощный канал распространения информации и донести до широкой общественности свою интерпретацию сложившейся ситуации (используя, скажем, такие манипулятивные приемы, как «наклеивание ярлыков», «блистательная неопределенность», «подтасовка карт», «фургон с оркестром»), то это может укрепить позицию строительной компании, несмотря на негативные последствия предлагаемого проекта.
Особенно интенсивно пропагандистская функция используется в переговорах по внутри- и внешнеполитическим проблемам. Однако открытость таких переговоров может и снизить их эффективность. Сторонам бывает весьма непросто достичь договоренностей под давлением общественного мнения, вообще влияния извне, когда массы, чьи интересы они представляют, «продолжают устало нести знамена прежней борьбы».1 Поэтому зачастую такие переговоры ведутся в конфиденциальной обстановке.
1 Цит. по.: Конфликты в современной России / Под ред. Е. И. Степанова. – М.: Эдитириал УРСС. 1999. – С. 160.
6 Переговоры могут выполнять и «маскировочную» функцию. Эта роль отводится, прежде всего, переговорам с целью достижения побочных эффектов. В этом случае конфликтующие стороны мало заинтересованы в совместном решении проблемы, поскольку решают совсем иные задачи. Примером могут быть мирные переговоры между Россией и Францией в Тильзите в 1807 г., вызвавшие недовольство и в той, и в другой стране. Однако и Александр 1, и Наполеон рассматривали Тильзитские соглашения не более чем «брак по расчету», временную передышку перед неизбежным военным столкновением.
Особенно явно «маскировочная» функция реализуется в том случае, если одна из конфликтующих сторон стремится успокоить оппонента, выиграть время, создать видимость стремления к сотрудничеству. Так, в XIV в., в период обострения отношении с Золотой Ордой тверской князь Александр Михайлович, соперничавший с Иваном Калитой, вступил в переговоры с ханом Узбеком и был торжественно прошен. А через два года без лишнего шума вновь вызван в Орду и казнен.
В целом же следует отметить, что любые переговоры многофункциональны и предполагают одновременную реализацию нескольких функций. Но при этом функция поиска совместною решения должна оставаться приоритетной. Иначе переговоры становятся, по выражению М. М. Лебедевой, «квазипереговорами».
- Русский Гуманитарный Интернет Университет
- Истолкование природы Конфликта в эпоху Средневековья
- Два различных подхода
- К пониманию природы
- Социального конфликта
- В Новое время
- Концепция социального конфликта Маркса и его последователей
- Развитие
- Конфликтологии
- В рамках
- Социальной науки
- Концепция
- Социального согласия
- И «человеческих
- Отношении»
- Общая теория конфликтного взаимодействия
- В рамках психологической науки
- Конфликтология и правоведение
- 1.2. Развитие отечественной конфликтологии
- Глава 2. Предмет конфликтологии и методы исследования
- Понятийный аппарат конфликтологии. Его предмет и объект
- Структура конфликта
- Динамика конфликта
- Разрешение конфликта
- Типология конфликта
- Особенности конфликтного взаимодействия
- Предмет и объект конфликтологии
- 2.2. Исследовательские методы науки о конфликте
- Принципы научного исследования
- Методы исследования конфликта
- Раздел II. Общая теория конфликта
- Глава 3. Понятие и типология конфликтов
- 3.1. Понятие конфликта
- Понятие конфликта
- Противоречие – основа конфликта
- Конфликт как социальное взаимодействие социальных субъектов
- Конфликт и соревнование
- 3.2. Объект и предмет конфликта
- Различия между
- Объектом и предметом
- Конфликта
- Характеристика объекта конфликта
- Реалистический и нереалистический конфликты
- 3.3. Проблема типологии конфликтов
- Внутриличностный конфликт
- Межличностный конфликт
- Конфликт между личностью и группой
- Межгрупповой конфликт
- Межгосударственный конфликт
- Другие типы конфликтов
- Глава 4. Структура конфликта
- 4.1. Объективные элементы конфликта
- Объект конфликта
- Участники конфликта
- Среда конфликта
- Физическая среда конфликта
- Общественно – психологическая среда конфликта
- Социальная среда конфликта
- 4.2. Личностные элементы конфликта
- Основные психологические доминанты поведения
- Черты характера и типы личностей
- Акцентуация характера
- Психофизиологические качества
- Установки личности, образующие идеальные типы индивидуальности
- Неадекватные оценки и восприятия
- Манеры поведения
- Этические ценности
- Глава 5. Причины конфликтов
- 5.1. Противоречие интересов как фундаментальная причина конфликтов Составляющие причины конфликта
- Классификация противоречий
- 5.2. Объективные факторы возникновения конфликтов
- 5.3. Личностные факторы возникновения конфликтов
- Основные
- Психологические
- Доминанты поведения
- Личности
- Черты характера и типы личностей
- Установки личности
- Неадекватные оценки и восприятия
- Манеры поведения
- Как вести себя с трудными людьми различных типов?
- 1 См.: Скотт Дж. Способы разрешения конфликтов. — Киев: Верзилин и к°, лтд. 1991. – с. 193 – 1999 Русский Гуманитарный Интернет Университет Библиотека Учебной и научной литературы
- Манеры поведения
- Как вести себя с трудными людьми различных типов
- Этические ценности
- Глава 6. Функции конфликта
- 6.1. Понятие функции конфликта
- Явные и скрытые функции конфликта
- Оценка функции конфликта
- 6.2. Конструктивные функции конфликта
- Общие конструктивные функции конфликта
- Конструктивные Функции конфликта на личностном уровне
- 6.3. Деструктивные функции конфликта Общие деструктивные функции конфликта
- Деструктивные функции конфликта на личностном уровне
- Глава 7. Динамика конфликта
- 7.1. Предконфликтная ситуация
- Осознание причин конфликта
- Общая логика профилактики конфликта
- 7.2. Открытый конфликт
- Инцидент
- Завершение конфликта
- 7.3. Послеконфликтный период
- Постконфликтный синдром
- Способы регулирования и конструктивного завершения конфликтов
- Раздел III. Внутриличностный конфликт
- Глава 8. Понятие и виды внутриличностных конфликтов
- 8.1. Понятие внутриличностного конфликта
- Сущность внутриличностного конфликта по Фрейду
- Три типа конфликтной ситуации к. Левина
- « Я-концепция» к. Роджерса
- Теории потребностей а. Маслоу
- Теория в. Франкла
- Теория а.Н. Леонтьева
- Внутриличностный конфликт: понятие и характеристики
- 8.2. Виды внутриличностных конфликтов
- Классификация
- На основе ценностно –
- Мотивационной
- Сферы личности
- Другие типы внутриличностных конфликтов
- Глава 9. Причины и последствия внутриличностного конфликта
- 9.1. Причины внутриличностного конфликта
- Внутренние причины
- Внешние причины
- Социальная среда и личность. К. Хорни
- Конфликт между
- Сущностью и
- Существованием
- Личности. Э. Фромм
- Факторы социальной жизни и неврозы
- 9.2. Последствия внутриличностного конфликта Отрицательные последствия внутриличностного конфликта
- Позитивные последствия внутриличностного конфликта
- Глава 10. Предупреждение и разрешение внутриличностных конфликтов
- 10.1. Способы и условия предупреждения внутриличностных конфликтов
- Познай самого себя
- Адекватно оценивайте себя
- Сформулнруите смыслообразующие жизненные ценности
- Используйте свой жизненный опыт
- Будьте оптимистом, ориентируйтесь на успех
- Будьте принципиальны
- Будьте уверены в себе
- Соблюдайте этические нормы и правила общения
- Другие способы
- Предупреждения
- Внутриличностных
- Конфликтов
- 10.2. Способы разрешения внутриличностных конфликтов
- Типичные принципы
- И способы разрешения
- Внутриличностных
- Конфликтов
- Психологические защита личности
- Механизмы психологической защиты личности
- Глава 11. Стрессы. Стрессоустойчивость как способ предупреждения конфликтов
- 11.1. Понятие и природа стресса
- Понятие стресса и фазы развития
- Стресс и дистресс
- 11.2. Причины и источники стресса
- Организационные факторы
- 11.3. Профилактика стрессов в производственных ситуациях
- Антистрессовое руководство
- Антистрессовое подчинение
- 11.4. Индивидуальная стратегия и тактика стрессоустойчивого поведения
- Социальные составляющие стрессов
- Всегда ли вредны отрицательные эмоции?
- Концепция «поисковой активности»
- Фикционный финализм
- Насколько рациональны наши убеждения?
- Как мы оцениваем себя?
- Возлюби себя, как ближнего своего
- «Дерзать, искать, найти и не сдаваться!» (а. Теннисон)
- Раздел IV. Конфликты на различных уровнях социальной системы
- Глава 12. Межличностный конфликт
- 12.1 Особенности межличностного конфликта
- Функции межличностного конфликта
- Структура и элементы
- Стили поведения в межличностном конфликте
- Типы людей
- 12.2. Межличностные конфликты в семье
- Периоды развития семьи и ее функции
- Второй период — появление детей, которым необходимо уделять много внимания, резко ограничивает возможности супругов вРусский Гуманитарный Интернет Университет Библиотека Учебной и научной литературы
- Принципы регуляции этнических конфликтов
- О национальном самоопределении
- Раздел V. Способы предупреждения и разрешения конфликтов
- Глава 16. Предупреждение конфликтов
- 16.1. Трудности профилактики конфликтов и способы их предупреждения Трудности профилактики конфликтов
- Конфликтогенные причины
- Поддержание
- 16.2. Проблема конфликтных личностей
- Типы конфликтных личностей
- 16.3. Современный менеджмент о профилактике конфликтов Зрелые и незрелые коллективы
- Способы оздоровления коллектива
- Предупреждение
- Конфликтов как тактика
- Современного
- Менеджмента
- 16.4. Нормы деловой этики и предупреждение конфликтов. Роль юмора
- Нормы деловой этики
- Юмор как средство предупреждения конфликта
- Глава 17. Разрешение конфликтов
- 17.1. Тактика избегания конфликта и метод насилия Тактика ухода
- Силовое подавление
- 17.2. Два подхода к разрешению конфликта Тактики «выигрыш — проигрыш»
- Тактики «выигрыш — выигрыш»
- 17.3. Тактика скрытых действий и проблема «цены конфликта»
- 17.4. Основные механизмы тактики взаимного выигрыша
- Механизмы
- Осуществления тактики
- Компромисса
- Трансформация конфликтных взаимоотношений в отношения согласия
- 17.5. Универсальные средства разрешения конфликтов и его результаты
- Негативные методы
- Позитивные методы
- Результаты управления конфликтом
- Глава 18. Переговоры как способ разрешения конфликтов
- 18.1. Общая характеристика переговоров
- Особенности переговоров
- Типология переговоров
- Функции переговоров
- 18.2. Стратегии ведения переговоров
- Переговоры с ориентацией на модели «выигрыш — проигрыш»
- Переговоры
- С ориентацией на модель
- «Проигрыш — проигрыш»
- И «выигрыш — выигрыш
- Позиционный торг
- Переговоры на основе интересов
- 18.3. Динамика переговоров
- Подготовка к переговорам
- Ведение переговоров
- Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей
- 18.4. Тактические приемы ведения переговоров
- Тактические приемы при позиционном торге
- Тактические приемы при ведении переговоров на основе интересов
- Тактические приемы, носящие двойственный характер
- 18.5. Посредничество в переговорном процессе
- Формы участия третьей стороны
- Выбор посредника
- Влияние посредника на переговорный процесс
- Модели посреднической деятельности
- Оценка эффективности посреднической деятельности
- Библиотека Учебной и научной литературы
- Глава 1. Библиографический список
- Глава 2. Библиографический список
- Глава 3. Библиографический список
- Глава 4. Библиографический список
- Глава 5. Библиографический список
- Глава 6. Библиографический список
- Глава 7. Библиографический список
- Глава 8. Библиографический список
- Глава 9. Библиографический список
- Глава 10. Библиографический список
- Глава 11.
- Глава 14. Библиографический список
- Глава 15 Библиографический список
- Глава 16. Библиографический список
- Глава 17. Библиографический список
- Библиографический список (итоговый)
- 12. Каковы конструктивные и деструктивные результаты конфликтного противоборства? Библиотека Учебной и научной литературы
- Глава 1. Вопросы для повторения
- Русский Гуманитарный Интернет Университет
- Современная психология о предпосылках конфликтов
- Глава 2. Предмет конфликтологии и методы исследования
- Оценка данных
- Глава 3. Понятие и типология конфликтов
- Б азисная классификация конфликтов
- Глава 4. Структура конфликта
- Ключ к тесту
- Тестирование
- К руг Айзенка
- Глава 5. Причины конфликта
- Причины конфликта!
- Тест. Акцентуации характера
- Глава 6. Функции конфликта
- Функции конфликта1
- Глава 7. Динамика конфликта
- Основные периоды и этапы динамики конфликта
- Глава 8. Понятие и виды внутриличностных конфликтов
- Тест: «Кто я? Капитан? Рулевой? Пассажир?»1
- Глава 9. Причины и последствия внутриличностного конфликта
- Тест «Знаете ли вы себя»1
- Тест «Умеете ли вы владеть собой»1
- Глава 10. Способы предупреждения и разрешения внутриличностного конфликта
- Тест Рейдаса «Уверенность в себе»
- Результат
- Глава 11. Стрессы. Стрессоустойчивость как способ предупреждения конфликтов
- Методика определения стрессоустойчивости и социальной адаптации Холмса и Раге1
- Интерпретация результатов
- Тест «Стрессоры»1
- Глава 12. Межличностный конфликт
- Глава 13. Конфликты в организации Задание 1
- Задание 2
- Глава 14. Межгрупповой конфликт
- Задание 2
- Задание 5
- Глава 15. Основные виды межгрупповых конфликтов
- Глава 16. Предупреждение конфликтов
- Инструкция
- Результат
- Инструкция
- Результат
- Глава 17. Разрешение конфликтов
- Результат
- Глава 18. Переговоры как способ разрешения конфликтов Ситуатные задачи