Тактические приемы, носящие двойственный характер
Можно выделить и третью группу приемов, которые сходны по своему проявлению, но имеют различный смысл в зависимости от того, в рамках какой стратегии используются.
1 Грачев Г. В., Мельник И. К. Манипулирование личностью: организация, способы и технологии информационно – психологического воздействия. – М.: ИФ РАН. 1999. – С. 189.
1 «Опережение возражений».1 Прием сводится к тому, что участник переговоров, начинающий обсуждение, указывает на свои слабые стороны, не дожидаясь, когда это сделает оппонент. Использование этого приема в рамках торга в определенной мере выбивает у оппонента почву из-под ног и вызывает необходимость корректировки доводов «на ходу». При стремлении вести переговоры на основе интересов метод сигнализирует о желании избежать острой конфронтации, признании определенной правомерности претензий оппонента.
2 «Экономия аргументов»1 заключается в том, что все имеющиеся аргументы высказываются не сразу, а поэтапно. Если участники переговоров ориентируются на позиционный торг, то этот прием позволяет им «придержать» часть аргументов, чтобы использовать их в затруднительной ситуации. При переговорах на основе интересов имеет место другой вариант данного приема. «Экономия аргументов» облегчает восприятие информации, позволяет избежать игнорирования того или иного довода оппонентом.
3 «Возвращение к дискуссии». Прием сводится к тому, что вопросы, которые уже обсуждались, снова выносятся на повестку дня. В ситуации торга этот прием используется для того, чтобы затянуть переговорный процесс и избежать принятия соглашения. Участники переговоров, ориентирующиеся на партнерский подход, используют этот прием в том случае, если для кого-то из них вопрос действительно остался неясным.
4 «Пакетирование». Заключается в том, что несколько вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению вместе (в виде «пакета»). «Пакет» в рамках торга включает как привлекательные, гак и малоприемлемые для оппонента предложения. Такую «пакетную сделку» называют «продажей в нагрузку». Сторона, предлагающая «пакет», исходит из того, что оппонент, заинтересованный в нескольких предложениях, примет и остальные. В рамках переговоров на основе интересов этот прием имеет другой смысл. Здесь «пакет» ориентирован на увязку интересов с возможным выигрышем для всех участников.
5 «Блоковая тактика». Используется на многосторонних переговорах и заключается в согласовании своих действий с другими участниками, выступающими единым блоком. Если оппоненты ориентируются на партнерский подход, то этот прием позволяет сначала найти решение для группы участников и тем самым облегчить поиск конечного решения. При позиционном торге прием «блоковой тактики» используется для объединения усилий, блокирующих реализацию интересов противоположной стороны.
1 Грачев Г. В., Мельник И. К. Указ. соч. С. 187.
6 «Уход» (тактика избегания) может выражаться в переводе обсуждения на другую тему или другой вопрос, в просьбе отложить рассмотрение проблемы. В рамках позиционною торга применяется с целью;
• не дать оппоненту точной информации;
• не вступать в дискуссию, если, например, позиция по данному вопросу плохо проработана;
• отклонить в косвенной форме нежелательное предложение;
• затянуть переговоры.
Участники переговоров на основе интересов используют «уход» в тех случаях, когда необходимо: 1) обдумать предложение: 2) согласовать вопрос с другими лицами.
Характеристика тактических приемов, используемых на различных этапах ведения переговоров, позволяет обратить внимание на важный аспект, отличающий одни приемы от других. Этот критерий – цель, ради достижения которой используется тот или иной прием. И эти цели заключаются либо 1) в желании облегчить достижение взаимовыгодного результата. 2) в стремлении к одностороннему выигрышу.
В первом случае действия участников переговоров отличают скорее искренность и открытость, а используемые при этом тактические приемы корректны. Если же оппоненты ориентированы на получение односторонних преимуществ, то их действия зачастую носят скрытый характер. Приемы, которые при этом используются, называют по-разному: недопустимыми, спекулятивными, непозволительными. Но точнее всего их суть отражает термин «манипулятивные». Манипуляцию можно определить как вид психологического воздействия, используемого для достижения одностороннего выигрыша посредством скрытого побуждения другого к совершению определенных действий.1 Для того чтобы нейтрализовать манипулятивное воздействие, прежде всего, необходимо знание приемов такого воздействия и своевременное их обнаружение.
1 Цит. по: Грачев Г. В., Мельник И. К. Указ. соч. С. 67.
- Русский Гуманитарный Интернет Университет
- Истолкование природы Конфликта в эпоху Средневековья
- Два различных подхода
- К пониманию природы
- Социального конфликта
- В Новое время
- Концепция социального конфликта Маркса и его последователей
- Развитие
- Конфликтологии
- В рамках
- Социальной науки
- Концепция
- Социального согласия
- И «человеческих
- Отношении»
- Общая теория конфликтного взаимодействия
- В рамках психологической науки
- Конфликтология и правоведение
- 1.2. Развитие отечественной конфликтологии
- Глава 2. Предмет конфликтологии и методы исследования
- Понятийный аппарат конфликтологии. Его предмет и объект
- Структура конфликта
- Динамика конфликта
- Разрешение конфликта
- Типология конфликта
- Особенности конфликтного взаимодействия
- Предмет и объект конфликтологии
- 2.2. Исследовательские методы науки о конфликте
- Принципы научного исследования
- Методы исследования конфликта
- Раздел II. Общая теория конфликта
- Глава 3. Понятие и типология конфликтов
- 3.1. Понятие конфликта
- Понятие конфликта
- Противоречие – основа конфликта
- Конфликт как социальное взаимодействие социальных субъектов
- Конфликт и соревнование
- 3.2. Объект и предмет конфликта
- Различия между
- Объектом и предметом
- Конфликта
- Характеристика объекта конфликта
- Реалистический и нереалистический конфликты
- 3.3. Проблема типологии конфликтов
- Внутриличностный конфликт
- Межличностный конфликт
- Конфликт между личностью и группой
- Межгрупповой конфликт
- Межгосударственный конфликт
- Другие типы конфликтов
- Глава 4. Структура конфликта
- 4.1. Объективные элементы конфликта
- Объект конфликта
- Участники конфликта
- Среда конфликта
- Физическая среда конфликта
- Общественно – психологическая среда конфликта
- Социальная среда конфликта
- 4.2. Личностные элементы конфликта
- Основные психологические доминанты поведения
- Черты характера и типы личностей
- Акцентуация характера
- Психофизиологические качества
- Установки личности, образующие идеальные типы индивидуальности
- Неадекватные оценки и восприятия
- Манеры поведения
- Этические ценности
- Глава 5. Причины конфликтов
- 5.1. Противоречие интересов как фундаментальная причина конфликтов Составляющие причины конфликта
- Классификация противоречий
- 5.2. Объективные факторы возникновения конфликтов
- 5.3. Личностные факторы возникновения конфликтов
- Основные
- Психологические
- Доминанты поведения
- Личности
- Черты характера и типы личностей
- Установки личности
- Неадекватные оценки и восприятия
- Манеры поведения
- Как вести себя с трудными людьми различных типов?
- 1 См.: Скотт Дж. Способы разрешения конфликтов. — Киев: Верзилин и к°, лтд. 1991. – с. 193 – 1999 Русский Гуманитарный Интернет Университет Библиотека Учебной и научной литературы
- Манеры поведения
- Как вести себя с трудными людьми различных типов
- Этические ценности
- Глава 6. Функции конфликта
- 6.1. Понятие функции конфликта
- Явные и скрытые функции конфликта
- Оценка функции конфликта
- 6.2. Конструктивные функции конфликта
- Общие конструктивные функции конфликта
- Конструктивные Функции конфликта на личностном уровне
- 6.3. Деструктивные функции конфликта Общие деструктивные функции конфликта
- Деструктивные функции конфликта на личностном уровне
- Глава 7. Динамика конфликта
- 7.1. Предконфликтная ситуация
- Осознание причин конфликта
- Общая логика профилактики конфликта
- 7.2. Открытый конфликт
- Инцидент
- Завершение конфликта
- 7.3. Послеконфликтный период
- Постконфликтный синдром
- Способы регулирования и конструктивного завершения конфликтов
- Раздел III. Внутриличностный конфликт
- Глава 8. Понятие и виды внутриличностных конфликтов
- 8.1. Понятие внутриличностного конфликта
- Сущность внутриличностного конфликта по Фрейду
- Три типа конфликтной ситуации к. Левина
- « Я-концепция» к. Роджерса
- Теории потребностей а. Маслоу
- Теория в. Франкла
- Теория а.Н. Леонтьева
- Внутриличностный конфликт: понятие и характеристики
- 8.2. Виды внутриличностных конфликтов
- Классификация
- На основе ценностно –
- Мотивационной
- Сферы личности
- Другие типы внутриличностных конфликтов
- Глава 9. Причины и последствия внутриличностного конфликта
- 9.1. Причины внутриличностного конфликта
- Внутренние причины
- Внешние причины
- Социальная среда и личность. К. Хорни
- Конфликт между
- Сущностью и
- Существованием
- Личности. Э. Фромм
- Факторы социальной жизни и неврозы
- 9.2. Последствия внутриличностного конфликта Отрицательные последствия внутриличностного конфликта
- Позитивные последствия внутриличностного конфликта
- Глава 10. Предупреждение и разрешение внутриличностных конфликтов
- 10.1. Способы и условия предупреждения внутриличностных конфликтов
- Познай самого себя
- Адекватно оценивайте себя
- Сформулнруите смыслообразующие жизненные ценности
- Используйте свой жизненный опыт
- Будьте оптимистом, ориентируйтесь на успех
- Будьте принципиальны
- Будьте уверены в себе
- Соблюдайте этические нормы и правила общения
- Другие способы
- Предупреждения
- Внутриличностных
- Конфликтов
- 10.2. Способы разрешения внутриличностных конфликтов
- Типичные принципы
- И способы разрешения
- Внутриличностных
- Конфликтов
- Психологические защита личности
- Механизмы психологической защиты личности
- Глава 11. Стрессы. Стрессоустойчивость как способ предупреждения конфликтов
- 11.1. Понятие и природа стресса
- Понятие стресса и фазы развития
- Стресс и дистресс
- 11.2. Причины и источники стресса
- Организационные факторы
- 11.3. Профилактика стрессов в производственных ситуациях
- Антистрессовое руководство
- Антистрессовое подчинение
- 11.4. Индивидуальная стратегия и тактика стрессоустойчивого поведения
- Социальные составляющие стрессов
- Всегда ли вредны отрицательные эмоции?
- Концепция «поисковой активности»
- Фикционный финализм
- Насколько рациональны наши убеждения?
- Как мы оцениваем себя?
- Возлюби себя, как ближнего своего
- «Дерзать, искать, найти и не сдаваться!» (а. Теннисон)
- Раздел IV. Конфликты на различных уровнях социальной системы
- Глава 12. Межличностный конфликт
- 12.1 Особенности межличностного конфликта
- Функции межличностного конфликта
- Структура и элементы
- Стили поведения в межличностном конфликте
- Типы людей
- 12.2. Межличностные конфликты в семье
- Периоды развития семьи и ее функции
- Второй период — появление детей, которым необходимо уделять много внимания, резко ограничивает возможности супругов вРусский Гуманитарный Интернет Университет Библиотека Учебной и научной литературы
- Принципы регуляции этнических конфликтов
- О национальном самоопределении
- Раздел V. Способы предупреждения и разрешения конфликтов
- Глава 16. Предупреждение конфликтов
- 16.1. Трудности профилактики конфликтов и способы их предупреждения Трудности профилактики конфликтов
- Конфликтогенные причины
- Поддержание
- 16.2. Проблема конфликтных личностей
- Типы конфликтных личностей
- 16.3. Современный менеджмент о профилактике конфликтов Зрелые и незрелые коллективы
- Способы оздоровления коллектива
- Предупреждение
- Конфликтов как тактика
- Современного
- Менеджмента
- 16.4. Нормы деловой этики и предупреждение конфликтов. Роль юмора
- Нормы деловой этики
- Юмор как средство предупреждения конфликта
- Глава 17. Разрешение конфликтов
- 17.1. Тактика избегания конфликта и метод насилия Тактика ухода
- Силовое подавление
- 17.2. Два подхода к разрешению конфликта Тактики «выигрыш — проигрыш»
- Тактики «выигрыш — выигрыш»
- 17.3. Тактика скрытых действий и проблема «цены конфликта»
- 17.4. Основные механизмы тактики взаимного выигрыша
- Механизмы
- Осуществления тактики
- Компромисса
- Трансформация конфликтных взаимоотношений в отношения согласия
- 17.5. Универсальные средства разрешения конфликтов и его результаты
- Негативные методы
- Позитивные методы
- Результаты управления конфликтом
- Глава 18. Переговоры как способ разрешения конфликтов
- 18.1. Общая характеристика переговоров
- Особенности переговоров
- Типология переговоров
- Функции переговоров
- 18.2. Стратегии ведения переговоров
- Переговоры с ориентацией на модели «выигрыш — проигрыш»
- Переговоры
- С ориентацией на модель
- «Проигрыш — проигрыш»
- И «выигрыш — выигрыш
- Позиционный торг
- Переговоры на основе интересов
- 18.3. Динамика переговоров
- Подготовка к переговорам
- Ведение переговоров
- Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей
- 18.4. Тактические приемы ведения переговоров
- Тактические приемы при позиционном торге
- Тактические приемы при ведении переговоров на основе интересов
- Тактические приемы, носящие двойственный характер
- 18.5. Посредничество в переговорном процессе
- Формы участия третьей стороны
- Выбор посредника
- Влияние посредника на переговорный процесс
- Модели посреднической деятельности
- Оценка эффективности посреднической деятельности
- Библиотека Учебной и научной литературы
- Глава 1. Библиографический список
- Глава 2. Библиографический список
- Глава 3. Библиографический список
- Глава 4. Библиографический список
- Глава 5. Библиографический список
- Глава 6. Библиографический список
- Глава 7. Библиографический список
- Глава 8. Библиографический список
- Глава 9. Библиографический список
- Глава 10. Библиографический список
- Глава 11.
- Глава 14. Библиографический список
- Глава 15 Библиографический список
- Глава 16. Библиографический список
- Глава 17. Библиографический список
- Библиографический список (итоговый)
- 12. Каковы конструктивные и деструктивные результаты конфликтного противоборства? Библиотека Учебной и научной литературы
- Глава 1. Вопросы для повторения
- Русский Гуманитарный Интернет Университет
- Современная психология о предпосылках конфликтов
- Глава 2. Предмет конфликтологии и методы исследования
- Оценка данных
- Глава 3. Понятие и типология конфликтов
- Б азисная классификация конфликтов
- Глава 4. Структура конфликта
- Ключ к тесту
- Тестирование
- К руг Айзенка
- Глава 5. Причины конфликта
- Причины конфликта!
- Тест. Акцентуации характера
- Глава 6. Функции конфликта
- Функции конфликта1
- Глава 7. Динамика конфликта
- Основные периоды и этапы динамики конфликта
- Глава 8. Понятие и виды внутриличностных конфликтов
- Тест: «Кто я? Капитан? Рулевой? Пассажир?»1
- Глава 9. Причины и последствия внутриличностного конфликта
- Тест «Знаете ли вы себя»1
- Тест «Умеете ли вы владеть собой»1
- Глава 10. Способы предупреждения и разрешения внутриличностного конфликта
- Тест Рейдаса «Уверенность в себе»
- Результат
- Глава 11. Стрессы. Стрессоустойчивость как способ предупреждения конфликтов
- Методика определения стрессоустойчивости и социальной адаптации Холмса и Раге1
- Интерпретация результатов
- Тест «Стрессоры»1
- Глава 12. Межличностный конфликт
- Глава 13. Конфликты в организации Задание 1
- Задание 2
- Глава 14. Межгрупповой конфликт
- Задание 2
- Задание 5
- Глава 15. Основные виды межгрупповых конфликтов
- Глава 16. Предупреждение конфликтов
- Инструкция
- Результат
- Инструкция
- Результат
- Глава 17. Разрешение конфликтов
- Результат
- Глава 18. Переговоры как способ разрешения конфликтов Ситуатные задачи