Ієрархія потреб (модель Маслоу):

1.Фізіологічні потреби (потреби найнижчого рівня) є необхідними для виживання. Вони включають потребу в їжі, сні, воді, житлі, відпочинку, сексуальні потреби тощо.

2. Потреби в безпеці включають потреби в захисті від фізичних і психологічних небезпек з боку навколишнього світу, безпечному оточенні, забезпеченні порядку, а також і впевненість у тому, що фізіологічні потреби будуть задовольнятися в майбутньому.

3. Соціальні потреби (потреби в приналежності, дружбі, любові) включають почуття приналежності до чого-небудь або кого-небудь, підтримки, задоволення атмосферою праці тощо.

4. Потреби в повазі включають потреби в особистих досягненнях, компетентності, повазі з боку навколишніх, визнанні особистих заслуг, а також в самоповазі, самопошані, почутті успіху, авторитеті у колег тощо.

5. Потреби в самовираженні, самореалізації, потреби у створеннія умов для розкриття та розвитку творчого потенціалу та його використання, дослідження власних можливостей, духовне зростання.

Як стверджує А. Маслоу, особливе значення вищим потребам людина надає лише з віком, тому потреба у самовираженні стає домінантною переважно у середньому віці. Деякі люди, за вченим, не можуть піднятися у своєму розвитку до певного рівня тому і обирають стиль життя, який відповідає задоволенню лише потреб нижчих рівнівей. Однак ця ієрархічна структура не є абсолютною та незмінною.

Девід Макклеланд розширив теорію А. Маслоу, додавши поняття потреби влади, успіху та аффіляції (приналежності).

1) Потреба влади виявляється як бажання впливати на інших людей. Люди, котрі мають здатність до керівництва, потребують влади, оскільки остання забезпечує їм можливості для прояву, реалізації своєї особистості.

2) Потреба успіху пов’язана з процесом доведення роботи до успішного завершення.

3) Потреба в аффіляції² (прагнення до приналежності,) – це потреба бути своїм серед певного кола осіб (певна соціальна група, студентський колектив, колектив відділу, де працює людина тощо).

Наступна концепція – концепція поведінки людини П. О. Сорокіна, у якій він розглядає різноманітні умови та фактори, від яких залежить поведінка людини. Поведінка людини і соціальних спільнот у ній подається у вигляді як детермінована впливом сукупності космічних, біологічних, психічних та соціальних сил.

Сукупність умов, що визначають поведінку людини, він зводить до невеликої кількості певних груп, або до "основних розрядів" сил:

1. Космічних (фізико-хімічних) факторів;

2. Біологічних.

3. Соціально-психічних.

За дослідником, людина є матеріальною масою і через це підпорядковується законам неорганічного світу – фізики, хімії. Далі, як організм, вона та її поведінка підпорядковані біологічним силам, від яких залежить життя і поведінка будь-якого організму. Нарешті, людина живе в суспільстві інших людей, вона наділена психікою і свідомістю, що зумовлює залежність поведінки від психічних і соціальних законів.

До умов та факторів космічного порядку П. Сорокін відносить усі сили і явища природи, що вивчаються фізико-хімічними науками, які він поділяє на прості або складні. До простих космічних сил – подразників, за автором, належать світло, звук, теплота, колір, вологість, електрика та ін. До складних космічних сил ці самі подразники входять у вигляді різних сполук: клімат місця проживання, його гористість або рівнинність, розподіл води і суші, порізаність певного місця річками, склад і характер ґрунту, зміна пір року, чергування дня і ночі та ін. Сукупність простих і складних космічних умов утворює космічне середовище, яке оточує як окрему людину, так і будь-яке населення з усіх боків. Космічне середовище як сукупність природних умов є фактором, що визначає поведінку людини, уклад і хід суспільного життя. Іншими словами, і поведінка окремих людей, і життя, заняття, долі спільнот, організацій або груп людей залежать від природних умов. Природні умови кожного суспільства накладають могутній відбиток на все його життя.

Наступним розрядом сил – подразників, що визначають поведінку людей за П. Сорокіним, є біологічні сили чи фактори. До біологічних належать усі умови, які зберігають життя організму. До таких умов насамперед належать біологічні, чи життєві, потреби. Наведемо їх основні характеристики:

- вони отримуються разом з організмом;

- спадкові;

- не залежать від свідомості та власного досвіду; властиві всім живим організмам.

П. Сорокін виділяє такі найголовніші біологічні потреби: задоволення голоду і спраги; статева (розмноження); самозахисту від сил і впливів, що загрожують життю; групового самозахисту (захист і

заступництво "своїх", "близьких"); руху; неусвідомлюваного наслідування; фізіологічні – сну і спокою, безцільного витрачання надлишкової енергії (гри), видалення з організму сечі, калу та ін.

Нарівні з потребами до біологічних факторів належать подразники, що виходять від рослинних та тваринних організмів. Фауна (світ тваринних організмів) впливає на поведінку людини. Йдеться, наприклад, про поведінку людини в місцях, багатих на хижих звірів та дичину, або про вплив на їхню поведінку дрібних організмів – інфекційних мікробів, бацил, що спричинюють епідемії, підвищену смертність з-поміж людей, та ін. Флора (рослинний світ) також впливає на поведінку людини, зумовлюючи різні дії, вчинки, наприклад, у лісі. Життя в районах, багатих на придатні для харчування рослини, відрізняється від життя в місцях, де таких умов немає.

Наступною важливою біологічною умовою, що доволі істотно впливає на поведінку людей, є явище біологічної спадковості. Вплив спадковості на поведінку людини описується такими закономірностями:

- за спадковістю передаються анатомо-фізіологічні родинні властивості, інстинкти людей. Індивідуально надбані ознаки в людей, як загальне правило, за спадковістю не передаються.

- соціальне середовище впливає на багато інстинктів людини, зменшує силу впливу й навіть поступово руйнує їхні механізми. Унаслідок цього в людини руйнується багато родинних властивостей, що передаються спадково.

Відносний ступінь впливу спадковості та середовища в людському світі не є величиною сталою, а історично мінливою. Із підвищенням рівня культури, ускладненням та прискоренням темпу суспільного життя вплив і роль спадковості все зменшуються, а вплив середовища, зокрема соціального, набуває все більшого значення у визначенні поведінки людини.

І, нарешті, на поведінку впливають також інші сили, зокрема соціально-психологічні.

Соціально-психологічні сили, що виросли на ґрунті біологічних сил, є силами, які виправляють, регулюють і концентрують роботу біологічних "моторів" поведінки. Роль їх із підвищенням рівня культури збільшується.

Соціально-психічні фактори поведінки людини поєднують, по-перше, психічні чинники, зумовлені високорозвиненою нервовою системою людини з властивими їй психікою і свідомістю і, по-друге, соціальні чинники, зумовлені залежністю нашого життя й долі від інших людей, у середовищі яких ми живемо та діємо.

До першої групи факторів П. Сорокін відносить:

- ідеї (зображення, поняття, теорії), сукупність яких складає знання і вірування людини;

- почуття-емоції, що складаються з відчуття болю чи задоволення, любові та ненависті, гніву, люті, обожнення, поваги, страху та ін.;

- воління, що полягають у свідомому постановленні певних цілей і прагненні їх здійснити.

Друга група складається з матеріальної культури, що оточує людину, духовної атмосфери соціального середовища, суспільно-політичної організації групи, явища влади, багатства і грошей, розподілу праці та ін.. Усі вони складні, оскільки є різними факторами першої групи з біологічними та космічними факторами. Позначаються вони як фактори соціального середовища.

Відмінність впливу на поведінку факторів соціально-психологічних порівняно з біолого-космічними полягає в тому, що останні ми сприймаємо як такі, які обмежують свободу нашої поведінки (хвороба приковує нас до ліжка, мороз заважає купатись у відкритих водоймах тощо). Поводжуючись згідно зі соціально-психічними факторами (відповідно до наших ідей, розуміння, бажання), ми діємо "вільно". З огляду на це підвищення впливу соціально-психічних факторів на нашу поведінку ми сприймаємо як розширення нашої свободи.

Отже, кожна людина, народжуючись на світ, має в собі лише біологічну організацію, біологічні імпульси та ряд спадкових рис. Решта в ній визначається сукупністю впливу соціального середовища. Проте не слід переоцінювати роль соціального середовища у визначенні поведінки людини. Поки що вона багато в чому залежить і від біологічних, і від космічних "моторів" поведінки. За образним висловом П. О. Сорокіна, "ми знаходимось десь на півдорозі від людини-тварини до людини свідомої, громадської. Біологічні сили не цілковито керують нами, проте не цілком і ми керуємо силами соціально-психологічними ".

Зовнішня стимуляція і внутрішня мотивація³.

Мотивована поведінка є результатом дій трьох чинників: спадковості, особистісного та ситуаційного. Під особистісним фактором розуміється мотиваційна спрямованість особистості (потреби, цінності, ідеали, рівень духовного розвитку), а щодо ситуативного – зовнішнє оточення людини, умови (поведінка інших людей, ставлення, оцінки, реакції оточуючих, фізичні умови тощо). Слід відзначити, що коли йдеться про зовнішні чинники, то аналізуються передусім не об’єктивні параметри середовища, а оцінки й інтерпретації особистістю контекстуальних аспектів своєї поведінки, тобто суб’єктивне відтворення об’єктивних умов і те значення, яке вона тим умовам надає.

Більшість психологів виділяють два типи мотивації і, відповідно, два типи поведінки:

1) зовнішню мотивацію і, відповідно, зовнішньо мотивовану поведінку;

2) внутрішню мотивацію і, відповідно, внутрішньо мотивовану поведінкую.

В основі зовнішньої мотивованої поведінки лежать фактори, які її ініціюють та регулюють і які знаходяться поза «Я» особистості чи поза її поведінкою.

Загальновідомим є положення, що зовнішньо мотивована поведінка базується перед усім на нагородах, заохоченнях, покараннях чи інших видах зовнішньої стимуляції, які ініціюють і спрямовують бажану чи гальмують небажану поведінку. Найбільш яскраво концептуалізація цього типу мотивації представлена в біхевіористких теоріях та теоріях інструменталізму.

Джерело внутрішньо мотивованої поведінки – знаходиться в самій людині, в її середині. Внутрішньо мотивована діяльність не має жодних заохочень, крім самої внутрішньої активності. Люди включаються у цю діяльність заради неї самої, а не заради досягнення зовнішніх нагород. Така діяльність є самоціллю, а не засобом для досягнення якоїсь іншої цілі.

Існує давня притча, яка допомагає краще зрозуміти сутність і особливості зовнішньої і внутрішньої мотиваційної поведінки людини. Одного разу один мудрець спробував з’ясувати причини поведінки людей, які будували Храм. Став обабіч шляху, яким возили каміння на побудову Храму, і першого зустрічного їздового запитав:

– Що ти робиш, людино добра?

– А хіба не бачиш, – відповів той, – везу каміння.

– А ти? – запитав мудрець іншого.

– Заробляю на хліб собі і дітям своїм.

– Третій їздовий сказав: Будую Храм, мудрий старче.

Всі вони робили одну справу: возили каміння. Всі отримували гроші за свою роботу, але мотивація у них була різною.