17.1. Правила ведения переговоров по спорным проблемам

Составные части процесса переговоров (И.Е.Ворожейкин). В основе переговоров ле­жит стремление урегулировать конфликт, противоречие. Однако сам по себе конфликт - это еще не предмет переговоров. Переговоры есть процесс взаимосогласованных действий сторон урегулирова­ния конфликта с целью установления меры соответствия и меры несоответствия их позиций. Переговоры выполняют определенные функции. Среди них:

• информационно-коммуникационная;

• регулирующая;

• контролирующая;

• совместное решение проблемы.

При этом необходи­мо учитывать несколько важных моментов. Во-первых, переговоры означают взаимодействие субъектов, каждый из которых обладает своими целями, интересами, намерениями. Во-вторых, деятельность на переговорах имеет совместный характер. В-третьих, интересы участников переговоров частично совпадают и частично расходят­ся. В-четвертых, неоднородный по своим задачам процесс перего­воров состоит из нескольких этапов:

• подготовки к переговорам;

• непосредственного процесса их ведения;

• анализа результатов переговоров и выполнения достигнутой договоренности.

Очень важным является подготовительный этап переговоров. Подготовительным этапом должны быть обеспече­ны решение организационных вопросов и проработка основного содержания переговоров.

К организационным вопросам обычно относят определение вре­мени и места встречи, формирование количественного и качествен­ного состава ее участников с каждой стороны. Кроме организационных вопросов очень важна проработ­ка основного содержания переговоров. Имеются в виду:

• анализ проблемы (альтернативы решения);

• формулирование общего подхода к переговорам, целей, задач и собственной позиции на них;

• определение возможных вариантов решения;

• подготовка предложений и их аргументация;

• составление необходимых документов и материалов.

Переговорный процесс состоит из трех последовательных стадий:

1. взаимного уточнения интересов, точек зрения, концепций и позиций участников;

2. их обсуждения (выдвижения аргументов в обоснование своих взглядов и предложений);

3. согласования позиций и выработки договоренностей.

На первой стадии необходимо выяснить точки зрения друг друга и обсудить их. При ведении переговоров по спорным проблемам предлагается воспользоваться следующими рекоменда­циями:

• целесообразнее сказать мало, чем слишком много;

• мысли должны быть четко сформулированы;

• короткие предложения (не более 20 слов) лучше осмысливаются;

• речь должна быть фонетически доступна;

• смысловую нагрузку несут не только слова, но и темп, гром­кость, тон и модуляция речи - лакмусовой бумажки вашего состояния, уверенности, достоверности информации;

• демонстрируйте собеседнику, что вы внимательно слушаете его;

• сосредоточьтесь на логичности высказываний партнера по пе­реговорам;

• следите за основной мыслью, не отвлекайтесь на детали;

• не нужно перебивать говорящего, вести во время его выступ­ления диалог со своими коллегами;

• важно выразить понимание речи и одобрительное отношение к партнеру, не делая поспешных выводов из его выступлений.

Вторая стадия процесса переговоров, как правило, направлена на то, чтобы максимально реализовать собственную позицию. Она особенно важна, если стороны ориентируются на решение про­блем путем торга.

На третьей стадии выявляются фазы согласования позиций: сна­чала общая формула, затем детализация. Под детализацией пони­мают выработку окончательного варианта готового решения (в том числе какого-либо документа).

Техника переговоров подразумевает выбор подхода к их ведению и типа принимаемого на них решения. Существуют два основных метода ведения переговоров:

• метод позиционного торга;

• метод принципиальных переговоров.

Суть метода позиционного торга заключается в том, что занима­ются позиции, которые затем уступаются в некоторой последова­тельности. Начинается торг с изложения исходных позиций, пред­полагающих весьма значительное завышение первоначальных требований. Выдвигается крайняя позиция, которую упорно отста­ивают путем небольших уступок. Чем более жесткую позицию за­нимает сторона, участвующая в переговорах, и чем незначитель­нее ее уступки, тем больше времени и усилий потребуется, чтобы обнаружить, возможно соглашение или нет. В целом этот метод ма­лопродуктивен, поскольку характеризуется непредсказуемостью ре­зультата, большими затратами времени, возможностью ухудшения взаимоотношений с партнерами и, соответственно, вероятностью отказа от сотрудничества в будущем.

Метод принципиальных переговоров, состоит в том, что партнеры не торгуются по поводу того, на что может пойти или не пойти каждая из сторон, а исходят из сути дела и стремятся найти взаимную выгоду там, где это возможно, а там, где их интересы не совпадают, добиваются такого результата, который был бы обоснован справедливыми нормами независимо от воли каждой из сторон. Главное в таких переговорах - принятие удовлетворяющего стороны решения проблемы, основанного на партнерских взаимоотношениях равноправных субъектов.

Проблемное поле переговоров. Вступая в переговоры по спорным проблемам, необходимо определить первопричину, приведшую к этим проблемам. Выделяется такая экспозиция конфликта, как пре­тензии и притязания. Притязание формулирует в себе заявку на изменение или сохранение определенного положе­ния, а претензии - требования к действиям оппонента по отноше­нию к данной ситуации. Таким образом, конфликтная ситуация начинает детализироваться в предметных требованиях и персони­фицироваться в требованиях к сопернику.

Начало переговоров знаменует готовность обсуждать предложе­ния оппонентов. Претензии и притязания при этом становятся неяв­ными требованиями, явные формулируются в предложениях. Такой результат позволяет добиться очень многого. Во-первых, снимается налет субъективизма и произвола в претензиях и притязаниях сто­рон. В отличие от них предложения даются вместе с обоснованиями и оценками. Во-вторых, стороны знакомятся более полно с пози­циями друг друга. И, в-третьих, меняется сама тональность перего­ворного процесса.

Суммируя сказанное, можно сформулировать общее представ­ление о предмете переговоров, несмотря на то, что на разных этапах в него входят различные намерения и интересы, притязания и пре­тензии, пакеты предложений и характеристики положений. Пред­метом переговоров является список согласованных предложений из пакетов участников переговорного процесса.

Кон­структивный характер проблемное поле приобретает тогда, когда стороны вносят сначала отдельные предложения, а затем пакеты предложений по урегулированию конфликта. Формирование общего пакета предложений означает, что они взаимно принимают к об­суждению спорные вопросы и варианты их разрешения.

В процессе переговоров поведение участников может соответствовать трем различным подходам.

Первый подход отвечает идее противоречия сторон. Стороны за­нимают жесткую позицию и не желают понять друг друга, выслу­шать точку зрения оппонента. Участники переговоров пытаются отстоять свои собственные ранее утвержденные позиции.

Второй подход к поведению участников переговоров можно счи­тать противоположностью первого. Стороны занимают дружелюб­ные позиции. Более слабая сторона ожидает от партнера по перего­ворам толерантного к себе отношения и ведет себя фактически заискивающе. Проблемные поля переговоров совпадают полностью. Такие переговоры характеризуются мягким стилем, в них отсут­ствует силовое давление. Однако конструктивными их все же не назовешь.

Третий подход к переговорному процессу основан на понима­нии сторонами необходимости поиска взаимоприемлемых реше­ний. Участники переговоров совместно анализируют ситуацию, ищут такие решения, которые в максимальной степени отвечали бы ин­тересам обеих сторон. Такой подход может быть назван партнер­ским. Он наиболее продуктивен и конструктивен, в нем доминируют деловая принципиальность, твердый, но не жесткий стиль, лояль­ные манеры, более высокий уровень доверия между сторонами.

Стили ведения переговоров.

Можно выделить пять основных элементов, из которых складываются отношения между сторонами, и дать ряд рекоменда­ций относительно того, как сделать, чтобы они использовались наиболее эффективно,

1. Рациональность. Необходимо вести себя рационально, если даже другая сторона проявляет эмоции. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на процессе принятия решений.

2. Понимание. Необходимо стараться понять партнера. Невнима­ние к его точке зрения ограничивает возможность выработки взаимоприемлемых решений.

3. Достоверность. Не следует давать ложной информации; если это делает противоположная сторона, такое поведение ос­лабляет силу ее аргументации, затрудняя в дальнейшем взаи­модействие участвующих в переговорах сторон.

4. Следует избегать поучительного тона. Не стоит поучать парт­нера. Желательно быть открытым для его аргументов и поста­раться в свою очередь убедить его.

5. Принятие. Необходимо понять другую сторону и быть открытым, для того чтобы узнать нечто новое от партнера.

Конструктивным считается такой результат переговоров, который складывается из оптимального ком­бинирования предметных полей переговоров всех участников пере­говорного процесса.

В отличие от конструктивного силовой стиль переговоров пред­полагает в качестве результата подавление или подчинение одной из позиций и торжество другой. Разновидности силового стиля - твердый (конфликтный) стиль и борьба (конфронтация) - указы­вают лишь на меру конфликтности, связанную с пределами допус­тимых действий. Альтернативами силового стиля являются мягкий стиль и сотрудничество. Они позволяют достигнуть соглашения не оптимизацией конструктивных результатов, а компромиссами, ма­неврами позиций, соглашениями.

Принципиальное различие упомянутых двух моделей, происте­кающее из того или иного решения основного вопроса перегово­ров, дает их объективную или субъективную экспозицию. А это, в свою очередь, предполагает: какова природа данного процесса, таковы и его методы. Если последовательно рассмотреть два спосо­ба решения основного вопроса переговоров, то можно отметить следующее. Главным принципом всяких переговоров (т.е. деятель­ности, основанной на обсуждении спорного положения самого по себе, безотносительно к тому, как это сказывается на взаимоотно­шениях между партнерами) будет такой: отношение к проблеме не зависит от отношения к оппоненту.