Поведение с собеседниками различных психологических типов

Чтобы не совершать поведенческих ошибок, полезно знать, к какому типу характера принадлежит собеседник. Быс­тро и точно определив его психологический тип, вы уже не ри­скуете нечаянно его обидеть, а станете соответствующим обра­зом реагировать на него, чтобы изменить направление беседы в нужном направлении и добиться от нее больших результатов. Поэтому имеет смысл рассмотреть основные психологические типы собеседников и наиболее целесообразную тактику обще­ния с каждым из них.

Позитивный человек. Самый приятный тип собеседни­ка, добродушный и трудолюбивый. С таким собеседником мож­но спокойно провести беседу и подвести ее итоги. По отноше­нию к нему нужно занять следующую позицию:

- вместе выяснить и завершить рассмотрение отдельных вопросов;

- следить за тем, чтобы все остальные собеседники были согласны с его позитивным подходом;

- в спорных и трудных случаях искать поддержку у собе­седников этого типа.

Вздорный человек. Этот собеседник часто выходит за профессиональные рамки беседы. Он нетерпелив, несдержан и возбужден. По отношению к нему следует вести себя следую­щим образом:

- обсудить с ним спорные моменты (если они известны) до начала беседы;

- всегда оставаться хладнокровным;

- когда есть возможность, предоставлять другим опровер­гать его утверждения, а затем отклонять их;

- следить за тем, чтобы (по возможности) при принятии решения учитывались его предложения;

- привлечь его на свою сторону;

- беседовать с ним в перерывах и паузах переговоров, что­бы узнать истинные причины его негативной позиции;

- в экстремальных случаях настоять на том, чтобы беседа была приостановлена, а позднее, когда атмосфера станет менее напряженной, продолжить ее;

- за столом или в помещении поместить его в «мертвый угол».

Всезнайка. Этот собеседник думает, что все знает наилуч­шим образом. Обо всем у него есть свое мнение. Он всегда требует слова. В общении с ним следует придерживаться следую­щих правил:

- посадить его рядом с позитивным собеседником или с со­бой;

- время от времени напоминать ему, что другие тоже хотят высказаться;

- дать ему возможность сформулировать промежуточные заключения;

- при незначительных и рискованных утверждениях дать возможность остальным собеседникам выразить свою точку зрения;

- иногда задавать ему сложные специальные вопросы, на которые ответить можете только вы.

Болтун. Этот собеседник часто бестактно и без всякой ви­димой причины прерывает ход беседы, не обращая внимания на бесполезно потраченное время. К нему относиться нужно так:

- как и «всезнайку», посадить его поближе к позитивному собеседнику или к авторитетной личности;

- когда он начнет отклоняться от темы, его нужно тактич­но остановить и спросить, в чем он видит связь с предметом бе­седы.

Трусишка. Для этого типа собеседника характерна неуве­ренность в публичных выступлениях. Он охотно промолчит, боясь сказать что-нибудь такое, что, по его мнению, может вы­глядеть глупо. С таким собеседником нужно обходиться очень деликатно.

- задавать ему несложные информативные вопросы;

- обращаться к нему с предложением пояснить свое заме­чание;

- помогать ему формулировать мысли;

- решительно пресекать любые попытки насмешек в его адрес;

- обращаться к нему приблизительно так: «Все бы хотели услышать и ваше мнение»;

- специально благодарить его за любой вклад в беседу, и делать это следует тактично.

Хладнокровный неприступный собеседник. Такой собеседник замкнут, часто чувствует себя вне времени и прост­ранства, а также вне темы и ситуации беседы. Все это кажется недостойным его внимания и усилий. Что делать в таком слу­чае? Любым способом необходимо:

- заинтересовать его в обмене опытом;

- спросить его примерно так: «Кажется, вы не совсем со­гласны с тем, что сейчас было сказано. Конечно, нам всем было бы интересно узнать, почему?»;

- в перерывах и паузах беседы выяснить причины такого поведения.

Незаинтересованный собеседник. Тема беседы вооб­ще не интересует такого собеседника. Он бы охотнее «проспал» всю беседу. Поэтому нужно:

- задавать ему вопросы информативного характера;

- придать беседе интересную и привлекательную форму;

- попытаться выяснить, что интересует лично его.

«Важная птица». Такой собеседник не выносит критики

ни прямой, ни косвенной. Он ведет себя как человек, обладаю­щий большим самомнением. С таким собеседником вы должны вести себя следующим образом:

- нельзя позволять разыгрывать ему роль гостя;

- нужно незаметно предложить ему дать возможность по­нять равноправное положение с остальными участниками бесе­ды;

- не допускать никакой критики в адрес присутствующих и отсутствующих руководителей и других лиц;

- очень полезно в диалоге с таким человеком отрабатывать метод «да - но».

Почемучка. Кажется, что этот собеседник только для то­го и создан, чтобы задавать вопросы независимо от того, имеют ли они реальную основу или надуманны. Как справиться с та­ким собеседником? Здесь может помочь следующее:

- все его вопросы, относящиеся к теме беседы, задавать всем собеседникам, а если он один, то переадресовывать вопрос ему самому;

- на вопросы информационного характера отвечать сразу;

- без промедления признавать его правоту, если нет воз­можности дать ему нужный ответ.

Наряду с рассмотренной выше классификацией психоло­гических типов собеседников существуют другие более деталь­ные их классификации. К числу их относится и классификация типов людей, встречающихся в ситуациях, связанных с рабо­той, которую предложила известная американская социолог и консультант по меджменту Джен Ягер. Рассмотрим эту класси­фикацию, а также тактические приемы поведения, которые предлагает этот оный. В этой классификации выделены следующие категории людей, с которыми можно встретиться за де­ловым завтраком, обедом или ужином, в своем учреждении или при работе с клиентами и покупателями:

Ломака. При первой встрече с людьми этой психологиче­ской категории ни в коем случае не требуйте от них ответить «да» или «нет». Таким людям, прежде чем принять какое-либо решение, нужно, чтобы их долго обхаживали. С такими людьми лучше встречаться несколько раз, чтобы между встречами про­ходило некоторое время, нежели пытаться вытянуть ответ сра­зу. Такому человеку процесс обхаживания, уламывания, когда его уговаривают согласиться, столь же важен, как и само окон­чательное решение. Если вы сумеете снизойти к нерешительно­сти ломак и будете предоставлять им побольше вариантов для выбора, они предпочтут именно вас, а не других.

Любитель решать все с ходу. Такой человек в противо­положность ломаке должен принять решение непременно к концу встречи. Если вы намерены и дальше иметь с ним дело, а от окончательного решения хотели бы уклониться на первой встрече, сделайте так, чтобы, пользуясь каким-либо предлогом, перенести принятие такого решения на другое время. Посколь­ку закрыть вопрос так или иначе придется, вы должны быть на­чеку, иначе ваш партнер может вынудить вас ответить «да» или «нет», чтобы покончить с данной темой.

Покажите, что вам понятны устремления собеседника, но пусть прозвучит и то, что вы смотрите на дело иначе. При этом успокойте его и подтвердите, что решение вопроса не за горами.

Разведчик. Это такой собеседник, который, прикрываясь вниманием и заботой о вас, выуживает конкретные сведения, а сам ничего взамен не сообщает, а если и выдает какую-либо ин­формацию, то она часто оказывается не имеющей отношения к делу. Факты и мысли, которыми вы с ним поделились, он спо­собен использовать против вас или передать их другой фирме.

Остерегайтесь каждого, кто задает слишком много вопро­сов. Если вы поняли, что не стоит давать такому собеседнику слишком много информации, просто смените тему разговора или сами начните интересоваться его делами, в свою очередь, начав засыпать его вопросами.

Наставник. Это тот, кто действительно заботится об успе­хе ближнего, часто даже в ущерб себе. Если вам удастся распоз­нать такого человека, вы можете извлечь большую пользу для себя, потому что наставник сведет вас с другими людьми, кото­рые так же сумеют помочь вам в вашем деле.

Как же опознать такого собеседника? Первый признак -слова: «а вот я вас научу», или «я вам подскажу», или «давай­те-ка я свяжу вас с таким-то» и т.п.

Хвастун. Разговаривая с таким человеком, вам придется набраться терпения и выслушивать его победы и достижения не только на профессиональном поприще, но и на личном фронте. Старайтесь не подчеркивать ваши успехи: хвастун чув­ствует зыбкость своего положения и стремится полностью ов­ладеть большим вниманием. Лучше всего дать такому собесед­нику нахвастаться вволю. А когда он иссякнет, перейдите к де­лу, которым предстоит заниматься.

Чтобы поднять заниженную самооценку хвастуна, как можно больше подчеркивайте его успехи и заслуги, но не де­лайте это нарочито. Можно также попросить его совета или по­интересоваться его мнением о чем-либо, не имеющем прямого отношения к предмету деловой встречи.

Рассказчик. Люди этой психологической категории, стремясь сообщить все до мельчайших подробностей, и даже то, что не имеет никакого отношения к теме деловой беседы. Например, если у него накануне была какая-то особенно прият­ная или скорбная дата, то он непременно должен поделиться с вами всем, что с этим связано.

В этом случае можно просто усесться поудобнее и насла­диться повествованием рассказчика. Проявляйте сочувствие, поддержку, не осуждайте его. Однако не следует при этом те­рять бдительность, ведь в беседе с другими такой собеседник может изложить всем нежелательные для вас служебные или личные подробности вашей жизни.

Манипулятор. Такому собеседнику надо во что бы то ни стало владеть ситуацией: он способен навязать свою волю во всем, начиная от темы беседы и кончая вопросом, кому платить по счету. На деле же он не уверен в себе и не может положить­ся на свою интуицию в процессе развития событий. Поэтому он пытается манипулировать любой фразой, любой ситуацией. За таким собеседником надо внимательно следить. Сохраняйте спокойный и уверенный тон, ведь вы проникли в его немудре­ную практику поведения.

Ударник. Это тот человек, предназначением и привязан­ностью которого является работа. Так что вам, вероятно, при­дется услышать, что он «работает как проклятый». Отнеситесь к нему сочувственно и выразите восхищение его преданностью делу. Только пытайтесь доискаться причин такого одностороннего взгляда на жизнь, ибо для тех, кто страшится общения с людьми и свободного времени, труд представляет собой скры­тую форму защиты.

Во время встречи ударник будет постоянно напоминать вам, то у него нет времени спокойно побеседовать с вами, что ему пора на работу, что он спешит и т.п., поэтому принимайте любой предложенный им вариант: лучшего не будет. Этот собе­седник больше нуждается в том, чтобы рассказывать о своей ра­боте, нежели узнать о вашей. Так что надо набраться терпения и слушать.

Собеседник, вынашивающий скрытые планы. Лю­ди такой категории приглашают вас на деловое свидание под каким-либо предлогом. И только если вы будете проницатель­ным и внимательным слушателем, вы в какой-то мере догадае­тесь, что истинная причина встречи была совсем иной. Напри­мер, если кто-то из сослуживцев зовет вас отобедать и заодно обсудить отчет, над которым вы работаете. И только когда обед уже в разгаре, вы вдруг понимаете, что этот скрытый аферист просто хочет у вас что-то выведать.

Когда встречаетесь с подобным типом, важно уметь пере­ключить разговор с подспудной темы на «заявленный» вопрос повестки дня и на протяжении остатка разговора внимательно следить, чтобы мотив встречи не изменился.

Доморощенный психолог. Такому собеседнику надо непрерывно анализировать все, что бы вы ни сказали. Не ду­майте, что это касается вас одного. Тем не менее, этому челове­ку нужно подтверждение его домыслов. Поэтому надо подыг­рать такому доморощенному психологу, сказав что-нибудь в та­ком духе: «Как вы проницательны, а я об этом даже не поду­мал» или «Как тонко вы смотрите на вещи! Да из вас вышел бы настоящий психолог!».

Везунчик. Это человек, который уже достиг чего-то тако­го, чего пока не удалось другому участнику (или участникам) встречи, теперь испытывает потребность всем поведать эту ис­торию, не спрашивая, хотят другие это слушать или нет. Люди, пересказывающие историю своего взлета, хотят во что бы то ни стало поделиться и научить других, поэтому вы должны спо­койно сидеть и, возможно, даже почерпнуть что-то полезное.

Если вы догадываетесь, что человеку такого склада просто необходимо поделиться своей удачей с окружающими, не при­нимайте эти проявления за принижение ваших собственных заслуг. У него благие намерения.

Нытик. Такой человек, независимо от того, как идут его дела, всегда живет своими и чужими неприятностями. Если, общаясь с подобным субъектом, будете выглядеть излишне бо­дрым и вольным, это может привести его в настоящую ярость, поэтому терпеливо слушайте и соглашайтесь, что в жизни по­рой приходится бороться; при этом вовсе не требуется выгля­деть столь побитым и загнанным, как ваш собеседник. Старай­тесь не упоминать в качестве контраргумента о радостях бытия, ибо это только усугубит его состояние тревоги.