Прием бумеранга

Некоторые участники деловой коммуникации вместо отве­та используют прием «возвратного удара», или так называ­емый прием бумеранга. Суть его заключается в том, что тезис или аргумент, высказанный одним из партнеров, обращается против него же, только сила удара во много раз увеличивается. Такой прием характерен для спора, дискуссии, полемики, а вот его разновидность, прием «подхвата реплики», зачастую ис­пользуется вместо ответа.

Так, однажды в Британском парламенте шли дебаты. Речь держал Черчилль, лидер консерваторов. Он, по обыкновению, едко «щипал» своих вечных оппонентов лейбористов. И вот, не выдержав насмешек, вскочила с места пожилая и к тому же не­красивая лейбористка и крикнула на весь зал: «Мистер Чер­чилль, вы несносны! Если бы я была вашей женой, то подлила бы вам в кофе яд!» Раздался смешок. Но невозмутимый пото­мок герцогов Мальборо, выдержав паузу и окинув соболезную­щим взором разгневанную леди, промолвил: «Если бы вы бы­ли моей женой, то я бы этот яд с наслаждением выпил...» В за­ле раздался взрыв хохота, что способствовало победе консерва­торов.

Умение применять реплику, сказанную оппонентом, в це­лях усиления собственной аргументации оказывает потрясаю­щее воздействие на присутствующих.

В рассказе С. Званцева «Дело Вальяно» блестяще исполь­зован названный прием. Суть дела заключалась в следующем. В восьмидесятых годах позапрошлого столетия Таганрог бойко торговал с заморскими странами. Молодой торговый маклер, то есть посредник при заключении торговых сделок, неожидан­но для всех сказочно разбогател. Долго никто не мог понять, ка­ков источник его богатства. А когда это стало ясным, то он был уже так богат, что не боялся разоблачений. Вальяно был контрабандистом особого рода: он ввозил запрещенные товары це­лыми пароходами.

В те времена существовало таможенное правило: после то­го как чиновники проверили груз и исчислили пошлину, грузо­владелец был вправе или, оплатив пошлину, забрать с парохо­да товар, или, отказавшись от оплаты, потопить груз на рейде. Акт о потоплении подшивался к делу, и пароход уходил в об­ратный рейс.

В действительности никакого потопления не было. У Валь­яно была зафрахтована целая флотилия турецких фелюг - вме­стительных лодок, и весь груз с борта парохода (а не со дна Азовского моря) попадал в подвалы особняка Вальяно.

В Таганрог прибыл новый прокурор, охваченный жаждой карьеры. Он возбудил дело против Вальяно, которое двигалось с необычайной быстротой. Никакие попытки подкупить проку­рора не удались. Вальяно грозили три месяца тюрьмы, а глав­ное — штраф за контрабанду в размере 12 миллионов рублей (примерно в такую сумму оценивалось и все его состояние).

В качестве защитника был приглашен А. Я. Пассовер, спе­циалист по гражданским искам.

И вот заседание суда. Обвинительную речь произносит прокурор. Она длится три часа. Вина Вальяно доказана.

По сравнению с прокурором защитник был необычайно краток. Он говорил не более 5-6 минут. Он только заявил, что Вальяно должен быть оправдан, так как возил груз на турецких фелюгах. В разъяснении же судебного департамента сената с исчерпывающим перечислением всех видов морской контра­банды (лодки, баркасы, шлюпки, плоты, даже спасательные по­яса и обломки кораблекрушения, даже пустые бочки из-под ро­ма) плоскодонные турецкие фелюги не упоминаются. А разъяс­нения правительствующего сената распространительному тол­кованию не подлежат.

Бледное лицо прокурора залилось краской. Он вскочил и почти закричал дрожащим голосом:

«Вальяно - контрабандист! Если бы он им не был, он не мог бы заплатить своему защитнику миллион рублей за защи­ту!»

В зале ахнули. Миллион рублей?! Неслыханная цифра!

Но реплика прокурора тотчас обернулась против него. «Да, я получил миллион, - спокойно ответил защитник. - Значит, так дорого ценятся мои слова! А теперь посчитаем, сколько же стоят слова прокурора...»

«В год прокурор получает три тысячи 600 рублей, — высчи­тывал вслух «добродушный» защитник, - в месяц - триста, ста­ло быть, в день, в том числе и сегодняшний день, - рублей де­сять. Произносил прокурор сегодня свою речь три часа, сказал за свои десять рублей сорок пять тысяч слов. Сколько же стоит слово прокурора? И тут Пассовер крикнул: «Грош цена слову прокурора!» Пассовер выиграл процесс, Вальяно оправдали. Прием «подхват реплики» был использован с большой эффек­тивностью против ее автора.

Таким образом, как бы ни складывалась ситуация в ходе взаимодействия, если у вас нет подходящего ответа для кон­кретного случая, то, перебирая вышеперечисленные приемы, всегда можно отыскать такой, который позволите достоинст­вом выйти из нее.

А.В. Батаршев