logo
Копинг-поведение / 0909712_C5B93_psihologiya_xxi_veka_2011

Сфера потребностей и влияние их на трудовую мотивацию продавцов-консультантов

Мы исследовали факторы, влияющие на мотивацию продавцов-консультантов, работающих в крупных магазинах, специализирующих­ся на продаже товаров народного потребления. В 2008-2010 гг. нами было организовано исследование мотивационной сферы продавцов-консультантов на базе четырех крупных магазинов, торгующих товара­ми народного потребления. Предметом исследования стали потребности продавцов-консультантов, влияющие на их трудовую мотивацию, це­лью исследования - выявление основных факторов, влияющих на моти­вацию продавцов-консультантов, длительное время работающих в сфе­ре розничных продаж товарами народного потребления в крупных тор­говых центрах.

В основу исследования были положены следующие гипотезы:

Сформулированные цель и гипотезы, определили следующие задачи исследования - провести исследование мотивационной сферы продавцов-консультантов, используя следующие методики:

• методика диагностики личности на мотивацию к успеху Т. Элерса;

• методика диагностики личности на мотивацию к избеганию не­удач Т. Элерса;

• Мотивация профессиональной деятельности, методика К. Замфир в модификации А. А. Реана;

• Разработанный нами опросник, направленный на выявление удовлетворенности работой у продавцов-консультантов.

Проанализировать, как изменились показатели уровней продаж и удовлетворенности работой у каждого продавца-консультанта после введения в компании системы мотивации, основанной на премировании за объемы продаж. Объем выборки составил 289 человек (менеджеры, старшие продавцы и продавцы) женского пола в возрасте от 19 до 54 лет, работающие в четырех крупных торговых центрах, специализи­рующихся на продаже товаров народного потребления и входящих в состав одной торговой компании. Из них опыт работы в компании: ме­нее шести месяцев - 62 человека; от шести месяцев до двух лет -